【網拍班必看】向購物專家學銷售 你也可以年薪百萬起跳

50分鐘創造千萬佳績宅經濟崛起，東森一姊禹安、婆媽最愛鄒淑霞、3C達人至爵，在電視購物圈發光發熱，他們如何在短時間內締造千萬佳績？銷售祕訣為何？讓觀眾停下遙控器，享受購物樂趣。「各位電視機前面的觀眾朋友，絕對不能錯過這次機會，現在開放的數量不多了，趕快打電話進來！」不知不覺中停下手上的遙控器，拿起電話、打開荷包…。

入行門檻高，存活率一％也因為電視購物銷售力驚人， 六十分鐘就能銷售一百五十輛、一輛價值一百萬元的跑車，五十分鐘就能賣出一百台、價值十萬元的單眼相機、這些動輒數千萬元的銷售數字並不是魔術數字，而是電視購物專家們貨真價實的銷售紀錄！以旗下擁有五個頻道的東森購物台，每次招考購物專家平均超過三百人報名，最後卻只有十人錄取，錄取率連四％都不到，比研究所還難考，且在兩個月受訓、三個月試用期後，平均可以存活下來的僅一％。

雖然門檻很高，但以收入來看， 即使是新進購物專家，只要商品賣得好，一檔四十分鐘的節目光是激勵獎金就有二到三萬元，總收入高達百萬年薪，加上一旦建立知名度，公司還會提供代言、上節目訪談等周邊商機，甚至有機會轉換領域，薪資也能比照藝人簽約模式。

懂銷售話術，利菁創紀錄

利菁曾是東森購物的當家一姊， 她曾創下一個小時賣出兩億元珠寶、九十分鐘賣掉九十九輛休旅車的紀錄，加上節目播畢後仍不斷打進的電話，單檔產品銷售至少超過一億元；據了解，利菁在當購物專家時，薪水加上業績獎金，月薪至少二、三十萬元，業績好的時候， 年薪可能超過千萬元。利菁不僅有觀眾緣，懂得銷售話術，她還特別懂得「秀」東西，例如在賣鑽石時，她會用深色絨布放上要賣的鑽石，再用夾子夾起來與另一顆品質較差的鑽石做比較，而且利菁的手指屬於細長型，又知道如何看鏡頭，擺出最美的姿勢，很容易秀出鑽石的高貴感。

目前東森購物有五十位購物專家，富邦momo台有十多位， ViVa TV有十八位，不過ViVa TV把購物專家叫「電視購物主持人」，台灣購物專家約有八十多人，人數不多，而有銷售實力的購物專家也成了「高薪族」，薪水不輸大企業的高階經理人。

購物專家採通告制，薪水會隨著班多班少而變動，據了解，若是一線的購物專家，像是禹安、斯容、玉菲等，年薪約介於二至三百萬元左右，他們多是「開台元老」，資深又銷售技巧一流，二線購物專家也有一百萬元的高年薪，至於新進購物專家也有五、六十萬元的年薪，待遇也算不錯。

購物專家1 》禹安

歌手轉銷售，觀眾緣吸金紮起了馬尾，穿上細肩帶小洋裝，濃淡相宜的妝襯托禹安可愛又甜美的個人風格，十二年前她原本是少女偶像團體X-Dream的成員之一，之所以會踏入電視購物台當起購物專家，禹安笑說，「因為唱片公司被我唱倒閉了。」當時她剛從政大廣電系畢業一年，公司倒閉、加上剛好碰到東森購物正在招考，喜歡主持工作的禹安，覺得這個行業薪水不錯，又符合她的興趣，參加甄選後於二○○ 一年開始擔任購物專家。

由於外形佳、反應靈敏，加上擁有一定的知名度，禹安一入台觀眾緣就很強， 業績也一直名列前茅，曾創下六十分鐘內賣出一百五十顆一克拉鑽石的紀錄，等於至少在一小時內締造了三千萬元的銷售額，業績好到連珠寶店都受到影響，打電話來電視台抗議。

禹安成功之處還有她的臨場反應，例如她賣珍珠粉時，當時廠商附加的贈品是最新的耳掛式面膜，只見她直接把面膜拿起來往臉上敷， 讓不少觀眾因為這款超夯面膜而買了珍珠粉，也把贈品的附加價值創造到最大。吸收新資訊，什麼都會賣曾與禹安合作主持節目的徐乃麟就對她說，「妳比我厲害，我只要讓觀眾把遙控器停下來，而妳不但要觀眾把遙控器停住，還要他們掏錢出來買東西。」禹安說，要做一位成功的購物專家絕對不只有外表光鮮而已，還需要常常補充新資訊，才可以面對各種不同的問題。例如，禹安原來根本不懂鑽石， 也沒想過要買鑽石，但是因為要銷售鑽石，她開始研究相關知識，現在已經可以和廠商代表討論市場行情和成色、淨度等專業知識，她說，「當購物專家就是要強迫自己像海綿一樣，不斷的吸收資訊，什麼都要會賣！」就因為在購物台練就一身好武藝，四年前，她與陽帆搭檔主持《全民估價王》節目，經驗豐富的她甚至可以不用看手卡，上台五分鐘就能介紹商品，讓工作夥伴都相當佩服，親切的主持態度也讓她的人氣暴增，禹安說，這些都要感謝電視購物專家的訓練。

謙虛、敬業的她近來不僅被董事長梁馬利點名，銷售東森購物自營服裝品牌「Angelita」，同時還預備和綜藝大哥大胡瓜合作主持選秀節目，徵選電視購物專家， 分享自己的銷售專業。

購物專家2 》至爵

擅深入淺出，阿嬤都聽懂從網路數碼科技集團業務部協理轉入購物專家的3C達人至爵，過去沒有主持經驗，憑藉著猶如鄰家大哥的親和力，以及深入淺出的方式，讓他被許多廠商指名銷售。至爵舉例說，一般人聽到CPU、DRAM、硬碟，都不知道是什麼， 他會告訴觀眾，「你幻想到一家圖書館找資料，圖書館的館員就是CPU，愈強的CPU幫你找資料的速度就愈快，這樣不就可以節省時間嗎？」這種將硬邦邦的科技術語簡化的功力，連老阿嬤都聽得懂，也難怪他可以在一檔節目中創下賣出五千支手機，業績近二千萬元的銷售數字。

「我沒有很帥的外表，沒有六塊肌，只有外帶全家餐的腹肌，但我就像是鄰居、朋友。」至爵說，自己的特色就是如同普通的路人甲， 卸下消費者的心防，而且他在3C 方面的專業深受消費者信任，甚至連過季貨品也同樣熱銷。一般銷售3C商品，往往都會追求最新、規格最好的新品，只要是過季商品，其他購物專家都敬謝不敏，但至爵認為，銷售產品不要刻意避諱年分不談，而是要強調這是經典，不會隨著時間而退流行。

「大品牌有品質保證，價錢又壓得那麼漂亮，注重實用性的消費者就可以接受。」就是因為至爵的據實以告，成功把廠商庫存統統清光。更厲害的是，至爵還成功銷售過一般男性最「尷尬」的衛生棉。原本要求自己親身使用商品的他，一開始知道要賣衛生棉，還真的一個頭兩個大，但他念頭一轉，用一個先生的角度來銷售，講述自己老婆的使用心得外，更拿出親身經歷來吸引男性顧客的認同。「當時我說，如果你太太叫你出門幫忙買衛生棉，不管是去哪買都很尷尬啊，沒關係，現在買了這組衛生棉，多到你可以一年不用出去買。」貼心的告白，讓他在短短三十分鐘內狂銷四百組衛生棉，業績超過五十萬元，而且其中有三分之一的消費者是男性，也讓至爵的銷售功力備受廠商與台內肯定。

購物專家3 》鄒淑霞

主播換跑道，專業贏信任另一位也擁有電視經驗的購物專家鄒淑霞，之前在無線電視台當了七年主播，轉戰購物台後才發現銷售商品既有挑戰性、工作內容又有趣，和她求新、求變的性格不謀而合，因為外形亮麗、極具親和力， 讓她成為婆婆媽媽的最愛。

「也許我天生就是吃這行飯的，」鄒淑霞說，當主播時她曾經被某企業家相中，還因此被邀去吃飯，「但是最後我拒絕了， 我喜歡靠我自己！」樂在工作的她從購物專家的工作中獲得許多心得、訣竅，還因此被邀請到醒吾技術學院教行銷管理，也讓她開啟了不同的視野。鄒淑霞笑說，做這行「行銷直覺」很重要，例如怎麼樣從六家不同的茶葉廠商中，針對不同的產品，用不同的方式銷售？

有的可以用企業歷史作為主訴求，有的則是價格作為主訴求。「就像大品牌， 就要以價格作訴求，讓消費者清楚了解，為什麼要在這裡買一般百貨公司也能買到的東西。」此外，為了不負觀眾對她的信任，專精醫療美容商品的鄒淑霞， 對於她推銷的每種商品絕對都是親身試驗，當然也因此付出很大的代價。「由於每種產品特性不一，某些東西搽了之後要隔一段時間才能再搽其他東西，我之前疏忽了這點，因此常常試到皮膚過敏。」她笑說，自己試用產品，就像是神農嘗百草一樣。

不僅如此，鄒淑霞也會用心設想，創造顧客的需求情境。例如之前要銷售母親節蛋糕， 因為蛋糕這種商品隨處可見、競爭激烈，她就以媽媽的身分，和兒子一起拍了廣告，賦予商品充滿生命和情感的故事性， 成功擄獲消費者的心，在三十分鐘內銷售出三百個蛋糕，短時間內創造的好業績，就連廠商都相當訝異。

成功三要件，創銷售佳績

三位購物專家都不諱言的表示， 個人魅力對產品銷售有非常重要的影響，除了「口條清楚、具時尚概念、說服力」三大基本條件外，成功的購物專家講話還要有邏輯，要懂得如何堆疊話術，吸引消費者停下遙控器，因為能拉高收視率，才能有機會拉高產品銷售業績。不過，在高薪、高知名度的背後，購物專家的工作壓力也很大， 除了要比業績、拚商品外，還需要配合直播時段，常常過著日夜顛倒的生活，犧牲跟家人相處的時間， 講話講到嗓子啞掉更是家常便飯， 因此汰換率也很高，飯碗其實不好捧，有心進入的人可得做好耐操、耐磨、高抗壓的心理準備。

(非凡新聞周刊161期 相關報導 3購物台搶千億商機 將從台灣激戰到大陸)

參考網址:
http://news.pchome.com.tw/magazine/report/po/ubnweekly/969/1/124248960073154005001.htm